莱阳的春雪食品有限公司集饲料生产、种鸡繁殖、雏鸡孵化、商品鸡扩养、成鸡善宰加工、调理品深加工、调味品研发与生产、国内外销售服务为一体，是农业产业化国家重点龙头企业、国家少数民族特需商品定点生产企业（清真食品）、日本、韩国、欧盟、俄罗斯注册企业、出口食品“三同”示范企业、好品山东央视上榜企业、食安山东首批放心肉类产品企业。

发展创新：成功实现“农牧企业向食品企业的转型升级”，最重要的是什么？

郑维新：在2000年，我觉得必须做鸡肉深加工向熟食方向延伸。2002年，我们从银行贷款2000多万元投建了年产能1万吨的熟食车间，设备全从欧洲进口，也为后来向日本出口熟食和向国内市场提供熟食奠基了基础。

到了2009年，我们开始考虑如何从之前的农牧企业向食品企业转型的问题。简单来讲，就是如何让肉鸡一条龙体系与食品、餐饮体系更加配套，向食品消费终端、餐饮渠道提供更丰富的鸡肉食材。经过两年左右时间的考察、考量与筹划，我们于2010年对产品战略重新定位——从鸡肉生品转到鸡肉熟食调理品，企业战略定位在食品企业。

此后，我们引进欧洲、美国、日本等国的先进设备流，新建了一批现代化的饲料、种鸡繁育、鸡苗孵化、屠宰与分割、熟食加工、调味品等项目，公司管理的重点也转向熟食类鸡肉调理品领域，在平衡了养殖端风险的同时，使得公司效益得到了稳步提升。

2018年，我们熟食类鸡肉调理品的转化率超过50%，销售收入所占比重逾70%，完成了5年前制定的计划，说明春雪食品已初步实现了从农牧企业向食品企业的成功转型升级。目前，我们的鸡肉调理品年产能达10万吨，其中生品产能2万吨，熟食产能8万吨。

从这些年转型升级来讲，我考虑更多的是未来方向是什么？肉鸡产业链、食品及餐饮供应链会有哪些机遇和挑战？我们做什么？我们能做什么？我们有哪些优势、存在哪些不足？我们如何做？能做到什么程度？我觉得，把握好大方向，找准适合自身实际情况且能发挥自身优势的战略定位比较重要。比如，我们转向鸡肉熟食调理品，主要是基于我们在此方面的优势，因为我们熟食调理品出口日本，而日本在鸡肉熟食领域发展早，配方研发比较领先，且鸡肉熟食品类也较多，它们对调理品食材要求比较严格，我们的熟食产品在标准、质量上与国际接轨，不论出口市场要求还是国内需求，均具有明显的竞争优势。目前，我们的产品出口除了日本，还有欧盟、中东、韩国、香港等国家和地区，出口量也在稳步上升。

渠道创新：从供应链渠道来看，鸡肉食品链有哪些机会？

郑维新：我的初步判断，鸡肉熟食调理品是未来的发展趋势之一，发展空间也比较大，快餐业及线上线下便利店等市场方面的需求大是一方面，从企业来说，提高鸡肉熟食调理品的工业化生产水平的空间也比较大。

未来，我们将持续加大熟食开发力度。从我们目前调理品在供应链不同渠道所占市场份额来看，快餐渠道排在第一位，如德克士、正新鸡排、李先生等快餐连锁店。我们和麦当劳、肯德基之前有合作，为它们提供鸡肉生品食材，我们扩大鸡肉熟食调理品后，不再提供上品。目前，我们在考虑如何进一步合作，向麦当劳、肯德基提供鸡肉熟食调理品。

排在第二位是国内的流通、批发环节，但这不是我们开发的重点渠道，由于不属于定制，需求不稳定。

排在第三位的是商超、电商，包括线上线下。商超主要面向山东半岛，这一环节由于海报费用等的投入成本高，利润很小甚至盈亏平衡，开发的目的主要是扩大品牌效应。我们在电商渠道取得突破性进展，2018年春雪食品成为京东禽肉类、苏宁生鲜类第一品牌。我们推出的“上鲜”品牌，包括鸡肉生品和熟食调理品，均采用出口日本的标准，在2017年9月进入京东的前3个月，销售收入即达800多万元，2018年达到了1亿元，2019年计划实现2亿元。同时，我们的鸡肉生品和熟食调理品也入驻苏宁易购、苏宁小店、盒马鲜生线上线下的生鲜店。在京东和苏宁生鲜店，开始的时候生品多一些，逐步熟食开始增多且利润较高。

我们在便利店渠道开发也取得良好进展，2018年度便利店渠道销售收入比2017年翻了一番。在上海的全家便利店，我们推出了劲爆鸡米花等6个即食产品。我们与全家、711、罗森等便利店也合作，为它们提供鸡肉即食产品。便利店的供应全是定制，我们按照它们的标准和要求来制作，便利店方面负责向全国分店统一配送，它们对各地便利店不同的顾客流量进行统计和预算，需求量比较稳定。比如，全家便利店设有自己的食品研发部门，会根据不同区域的消费者的需求来开发产品，并根据各区域分店顾客售卖需求的不同来配送不同的鸡肉即食产品。

不论新零售还是传统零售。还得回归到零售的本质，既方便快捷又安全放心。我比较看好便利店渠道，我觉得鸡肉即食产品未来在便利店渠道开发的潜力较大。因为在便利店就餐比在快餐店点餐、叫外卖更方便、更快捷，也安全放心，而且快餐品类、即食食品、零食以及矿泉水等饮料、日用品也越来越丰富，就餐空间在扩展，就餐环境在改善，这使得便利店具有电商不可替代的诸多优势，且它受到电商的冲击比较小，而商超受电商的冲击较大。比如，在便利店，几分钟就可以解决一顿饭，且大中城市人们的生活节奏正逐步加快，90后、00后年轻人逐渐成为消费主力军。

目前，全家等便利店正加大在全国一线城市和部分二线城市的布局。如社区周边或上下班路上随处也可以看到。同时，特殊地段的便利店分布也比较集中。如，高铁站、飞机场等人流密集的地方。未来，品牌便利店会逐步向全国大中城市和城镇扩张，以规范经营、服务质量等方面的优势，替代一些不够规范的便利店、杂货店、小超市。

研发创新：从供应链管理层面讲，研发、生产、营销在此中的责任有哪些不同？

郑维新：我觉得，研发、生产、营销这三大环节需要协同发展。如果产品质量出现问题，生产、营销、研发均要承担一定责任，因为研发指导生产，市场需求决定生产，而营销对接生产和市场两端，在为生产提供市场需求等方面信息的同时，也为客户提供产品销售等服务，需要把控产品流通的诸多中间环节。

研发如何指导生产，既需要考虑客户需要什么样产品，也需要考察这些产品的终端消费者、主要消费群体的消费习惯和偏好，这需要研发、生产、营销各部门的协作创新；如果研发的产品实现产业化后，能够实现一定的销量，说明得到市场认可，这样在供应链的源点、各环节结点和终点之间就形成一个互动的网链体系，产品价值增加的空间被打开并得以延伸，供应链管理也会得到持续优化和提升。

（整理：莱阳/唐风新月）